Làm thế nào để không bán thứ gì đó trên LinkedIn

 

Tôi tin rằng có thể sử dụng LinkedIn để tạo khách hàng tiềm năng (còn được gọi là thu hút khách hàng mới.)

Trên thực tế, một nhóm tiếp thị B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) mà tôi làm việc phụ thuộc vào họ hầu như chỉ để tiếp cận khách hàng lạnh lùng và được cho là chuyển đổi những khách hàng tiềm năng lạnh lùng đó thành doanh số bán hàng với tỷ lệ rất cao (lên đến $ 60K / tháng).

Như những đứa trẻ sành điệu nói ngày nay, "Tất cả đều sụp đổ trong DM."

Và nó thực sự đúng - nhưng nó có thể không phải lúc nào cũng đi đúng con đường bạn đang hy vọng.

Tôi nên prefac e này với thực tế là tôi chưa bao giờ chủ động cố gắng sử dụng LinkedIn để tiếp cận lạnh hoặc như một công cụ bán hàng lớn ở tất cả, thực sự.

Tôi đã nghĩ về điều đó, và đối với một số công ty của tôi, có lẽ tôi có thể (thậm chí nên làm như vậy). Và một ngày nào đó, khi tôi có thời gian cho việc đó, tôi có ý định thử. Đó là mục số 372 trong danh sách việc cần làm của tôi trong ít nhất bốn tháng qua, vì vậy tôi thực sự định xem lại nó.

Tuy nhiên, do tôi hiện không phải là một nhà tiếp thị tích cực trên LinkedIn, tôi dường như rơi vào danh mục khác: con mồi. Ý tôi là khách hàng tiềm năng…

Chà, bây giờ tôi đã chính thức trở thành con mồi (tôi đã bị gạ tình hơn vài lần trong vài tuần qua), tôi nghĩ đã đến lúc chia sẻ câu chuyện của mình từ góc nhìn của khách hàng tiềm năng (con mồi).

Ngồi ở phía bên này của phương trình bán hàng là một trải nghiệm thú vị và mặc dù tôi không tham gia thị trường cho hầu hết những gì đang được bán cho tôi (đơn giản vì các công ty của tôi đã kiểm soát hầu hết các dịch vụ B2B đó), tôi có thể đánh giá cao một quảng cáo chiêu hàng tốt theo thời gian.
 
Những gì không làm
Ít nhất, đó là một bài học tốt về những điều không nên làm để bán hàng, ngay cả ở phía tây hoang dã của các DM LinkedIn.

Ôi, Kolby tội nghiệp (không phải tên thật, nhưng cũng không xa lắm). Tôi chắc rằng anh ta có ý định tốt - à, tôi chắc chắn rằng anh ta đang cố bán hàng - nhưng thật không may, việc giao hàng của anh ta không hoàn hảo, tinh tế, hoặc thậm chí là vô tội. Anh ấy thậm chí còn không giả vờ ngây thơ hoặc dành thời gian cho cuộc nói chuyện nhỏ làm quen với bạn như hầu hết các nhân viên bán hàng thường làm (để khiến bạn quên đi sự thật rằng đây không phải là một người bạn; bạn thực sự đang được chào hàng).

Với Kolby, nó đã khá hung dữ ngay từ đầu.

Chà, từ tin nhắn số 2.

Tôi phải đưa cho anh ấy đạo cụ trong tin nhắn số 1. Anh ấy giới thiệu bản thân khi anh ấy yêu cầu kết nối và để lại một ghi chú có vẻ dễ chịu. Anh ta vẫn chưa vào cuộc để giết người.

“Xin chào Rachel, tôi đang tìm cách mở rộng mạng lưới các giám đốc điều hành của các công ty trẻ đang phát triển ở LA. Rất thích kết nối! Kolby ”
Vì vậy, tôi đã nhận lời.

Thành thật mà nói, tôi đang ở trong một chế độ kết nối vui vẻ, vì tôi chỉ kết nối có chủ đích với một vài người khác mà tôi gặp, có mối liên hệ kinh doanh tốt và cảm thấy thân thiện hơn bình thường. Vì vậy, tôi nghĩ rằng, hãy đến với Kolby, chúng ta đều là gia đình LinkedIn ở đây!

May mắn thay, tin nhắn số 2 của anh ấy đã đưa tôi thoát khỏi trạng thái thân thiện quá mức bất thường (không quá khó để làm) và gửi đi tất cả các tín hiệu cảnh báo tôi cần để tránh đi thẳng vào bẫy của anh ấy.

Hãy để tôi tóm tắt nhanh cho bạn để bạn hiểu rõ hơn về thông điệp số 2:

“Xin chào! Công việc kinh doanh của bạn thế nào? "
Và tất cả đều xuống dốc từ đó.

Điều đó có vẻ sai lầm hoặc cộc lốc đối với tôi khi viết cho anh ta một câu hỏi đơn giản, nhưng nó không chỉ là một câu hỏi.

Đây là lượt đi ban đầu
Thời gian: quá nhanh. Anh ấy yêu cầu kết nối, gửi cho tôi tin nhắn số 1, tôi chấp nhận (và trả lời với một chút vui vẻ vô nghĩa - điều mà tôi hiếm khi làm) , và anh ấy trả lời bằng tin nhắn số 2 ngay lập tức. Nhanh như mili giây, gần giống như tôi đang nói chuyện với một con bot, hoặc giống như anh ta đã chuẩn bị sẵn kịch bản định sẵn cho bất kỳ con mồi tươi nào bằng cách chấp nhận yêu cầu kết nối ban đầu của anh ta ngay từ đầu.
Cách quá chung chung: Tôi xin lỗi, nhưng điều đó thậm chí có nghĩa là gì? "Công việc kinh doanh của bạn thế nào?" Mà doanh nghiệp? Tôi chạy nhiều. Và những gì về nó? Và tại sao bạn lại tò mò? Nó chỉ giống như một câu hỏi kỳ lạ, chung chung chỉ có thể dẫn đến một trong hai nơi: một tình bạn rất bề ngoài, nơi cả hai chúng tôi nói chuyện nhưng không quan tâm đến những gì người kia đang nói hoặc một sự cố gắng bán hàng - có thể là cả hai.
Hơi quá chipper: Phải thừa nhận rằng đây có thể là một vấn đề của tôi, nhưng giữa nụ cười to, trắng sáng như ngọc trai và giọng điệu trong tin nhắn của anh ấy (đặc biệt là “Xin chào!” Kèm theo câu cảm thán), nó chỉ cảm thấy vui vẻ quá mức và do đó nhân tạo. Tôi là tất cả vì sự thân thiện, chuyên nghiệp, thân thiện, còn bạn, nhưng điều này gần như cảm thấy như thể sự háo hức bán hàng của anh ấy được thể hiện qua nụ cười nham hiểm bí mật trong ảnh đại diện của anh ấy. (Một lần nữa, đây có thể là tôi.)
Vì đến thời điểm này, tôi thực sự hơi tò mò về vị trí chính xác anh ấy sẽ cố gắng thực hiện cú ném cố gắng này, tôi đã chơi cùng một lúc nữa. Tôi đã trả lời bằng một số câu nói trung thực nhưng không quá chi tiết về việc công việc kinh doanh luôn bận rộn và đầy những thách thức mới như thường lệ.

Và bây giờ, cho món chính, câu trả lời số 3 của anh ấy:

"Tôi hoàn toàn hiểu! Ebbs và chảy! Tôi có thể hỏi bạn có sử dụng video để phát triển doanh nghiệp của mình không? ”
Chà. Có thể mua cho tôi bữa tối trước? Ý tôi là chúng ta có thực sự vào sân đúng không? Bạn thậm chí sẽ không hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào của tôi là gì? Sẽ không giả vờ quan tâm hoặc hỏi về một số điều cụ thể mà chúng tôi làm hoặc đề cập đến bất kỳ tính năng tin tức nào gần đây của chúng tôi?

Nói cách khác, bạn không quan tâm đến việc hành động như thể bạn có manh mối về những gì bất kỳ doanh nghiệp nào của tôi làm. Bạn đã sẵn sàng để giới thiệu điều này rồi. Hãy bắt đầu với nó!

Điều đáng buồn là Kolby có thể thực sự xuất sắc trong bất cứ việc gì anh ấy làm để giúp các doanh nghiệp phát triển thông qua các video tiếp thị. Tôi cho rằng đó là những gì anh ấy làm từ câu hỏi của anh ấy và lướt qua hồ sơ LinkedIn của anh ấy.

Tôi có nhận lời khuyên tiếp thị từ một người đã mắc lỗi nghiêm trọng của một tân binh trong lần đầu tiên anh ta tiếp thị cho tôi không?

Nó sẽ được nhìn ra rất nhiều.
 
Đọc phòng
Tôi nhận ra rằng có vô số trường phái suy nghĩ khi nói đến nam châm chì, phễu bán hàng và cách tiếp cận một loại chì lạnh.

Có lẽ đối với một số người, sự năng nổ, trực tiếp này, tôi ở đây vì cách tiếp cận quảng cáo chiêu hàng bán hàng của tôi có thể hiệu quả. Nó chỉ có vẻ trái ngược với mọi thứ bạn có thể làm ngay trong lần gặp đầu tiên với khách hàng tiềm năng.

Làm thế nào bạn có thể cố gắng cung cấp một dịch vụ liên quan đến tiếp thị (hoặc bất kỳ dịch vụ B2B nào, cho vấn đề đó), nếu bạn không hiểu đầy đủ về sản phẩm, thực tiễn kinh doanh và chiến lược tiếp thị của khách hàng B2B tiềm năng?

Nó sẽ giống như tôi nhìn thấy một người ngẫu nhiên trên lối đi nông sản ở cửa hàng tạp hóa, chạy đến gần họ và hỏi họ xem họ đã kiểm tra món thịt đặc biệt của ngày hôm nay mà không cần nhìn vào giỏ hàng của họ để xem họ đã chất đầy một số pho mát thuần chay và các lựa chọn thay thế thịt chay. Vì vậy, có lẽ, chỉ có thể, họ có thể ăn chay?

Nhưng không có vấn đề gì, chúng ta phải bán thịt cho họ.

Thật là nực cười. Và nếu đó là cách mà các nỗ lực bán hàng hoặc tiếp thị của bạn từng cảm thấy - giống như bạn đang cố gắng nhét thứ gì đó xuống cổ họng của ai đó và phớt lờ sự thật rằng họ vừa phẫu thuật hàm và cổ họng đó đã bị cắt (và sẽ diễn ra trong vài tuần tới ) - thì bạn, trên thực tế, là một loại vấn đề.

Nhưng đây là tin tốt: Có một giải pháp đơn giản.

Đọc phòng.

Nếu tôi không mở rộng cánh cửa hơn nữa cho cuộc trò chuyện của bạn, hoặc đúng hơn nếu câu trả lời của tôi là một nỗ lực lịch sự để kết thúc nó một cách độc đáo và chuyên nghiệp, có lẽ hãy xem xét điều đó:

A. Tôi có thể không phải là người phù hợp nhất với những gì bạn đang cung cấp.

B. Đây có thể không phải là thời điểm tốt để bán hàng cho tôi.

C. Tôi chỉ không thân thiện hoặc không quan tâm đến việc tham gia xa hơn và bạn sẽ gặp may mắn hơn khi chuyển sang một người khác.

Tôi cố gắng không phải là người C. Hầu hết có lẽ tôi là người A hoặc B, nhưng trong những trường hợp như thế này, tôi có thể khiến bạn hài hước đến mức ít nhất là bạn có thể nghe ra lời chào hàng của mình.

Bạn không bao giờ biết. Nếu Kolby làm tôi ngạc nhiên khi đặt câu hỏi để cho thấy rằng anh ấy đã đọc về các công ty của tôi, thực sự quan tâm đến các nỗ lực tiếp thị hiện tại của chúng tôi và muốn xem liệu anh ấy có thể cung cấp một số dịch vụ mà chúng tôi có thể hưởng lợi từ đó hay không, thì có lẽ tôi đã có thể cởi mở với những gì anh ta đang bán

Nhưng hãy nói rằng tôi chắc chắn không. Kolby vẫn đáng để Kolby làm như họ nói, "hãy sửa lại", hoặc làm bài tập về nhà và cho biết kiến ​​thức cũng như sự quan tâm của anh ấy đối với công ty của tôi và những nỗ lực tiếp thị của chúng tôi. Tại sao? Bởi vì tôi có những người bạn có các công ty rất có thể cần các dịch vụ tiếp thị video như những dịch vụ mà Kolby có thể cung cấp.

Mặc dù tôi có thể đã có trong tay một số nhà sản xuất và tiếp thị video, nhưng nếu Kolby thực sự khiến tôi thán phục, tạo được mối liên hệ chân thành, chân thành, quan tâm, đáng nhớ (theo cách tốt), thì có lẽ tôi đã có thể giới thiệu họ với anh ấy.

Chỉ có điều gì đó tiêu cực về bản chất giao dịch và tính hiếu chiến trong cách tiếp cận của anh ấy đã thực sự khiến tôi cảm thấy khó chịu. Thành thật mà nói, cảm giác giống như tôi chỉ là một bậc thang khác trong vành đai bán hàng (không thành công) của anh ấy nếu bạn nắm bắt được nhịp độ của tôi.

Không đặc biệt. Không chân thành. Không đáng nhớ.

Anh ta thậm chí còn không đưa cho tôi một nam châm chì. Ít nhất tôi có được một người chơi miễn phí trước khi bạn yêu cầu tôi chi $ 2K / tháng cho các dịch vụ của bạn không?

Tôi không biết, toàn bộ sự việc thật kỳ lạ và đáng buồn.
 
Không, cám ơn
Tôi chấp nhận yêu cầu kết nối của anh ấy vì tôi nghĩ, cái quái gì vậy, tại sao không?

Tôi giữ cho những câu trả lời của mình đủ mở để nghe được âm vực của anh ấy, đề phòng có thể anh ấy đã làm tôi kinh ngạc. Đó cũng chỉ là thông tin tốt về những gì các doanh nghiệp khác đang làm, vì vậy tôi khuyên bạn nên cho phép nhân viên bán hàng và nhà tiếp thị thể hiện bản thân trong DM, đơn giản để bạn có thể quan sát và học hỏi từ quy trình của họ.

Nhưng vào cuối cuộc trò chuyện rất ngắn, tôi vui lòng nhưng kiên quyết cho Kolby biết rằng “mặc dù chúng tôi sử dụng video ở một mức độ nào đó, nhưng đó không phải là loại nội dung tiếp thị chính của chúng tôi”.

Tất nhiên, anh ấy không hoàn toàn tôn trọng điều đó như một "không, cảm ơn." Anh ta trả lời lại ngay lập tức với một nửa câu hỏi, nửa xúc phạm (tôi nghĩ là?), Bóng gió rằng chúng tôi thực hiện tất cả các hoạt động bán hàng của mình. Điều đó chắc chắn 100% không phải là trường hợp nào cả.

Dù thế nào đi nữa, đó là khoảng thời gian trong cuộc trò chuyện, bạn chỉ cần nói với người say rượu ở quán bar về nhà. Chúng tôi đóng cửa lúc 2 giờ sáng và chúng trở nên quá cẩu thả.

Tóm lại, đừng là người đó ở quán bar… hoặc trong DM. Có một cách để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, ngay cả trên LinkedIn, thậm chí trong DM, ngay cả đối với các dịch vụ doanh thu định kỳ B2B có giá cao cấp (như tiếp thị video, quản lý quảng cáo, SEO liên tục, v.v.). Nhưng cách tiếp cận của Kolby? Không phải vậy.