Quy tắc 90% của Tiếp thị

“Mọi người nói với tôi 90% truyền hình là tào lao. Tôi nói với họ 90% mọi thứ là tào lao ”. Gene Roddenberry, tác giả của Star Trek

Cách tìm 10% hoạt động

Tôi đã xác định là một 'nhà tiếp thị' trong ba mươi năm. Tôi bắt đầu với tư cách là một copywriter tự do hối hả nhận công việc ở những nơi tôi có thể. Tôi đã làm việc cho một công ty tiếp thị khái niệm cao cấp với tư cách là Nhà biên kịch và Nhà chiến lược cấp cao (đừng để tôi bắt đầu với các chức danh!). Tôi bắt đầu thành lập một công ty phát triển web ở giai đoạn đầu. Tôi đã làm việc trong thời gian ngắn cho một công ty quảng cáo truyền thống lớn. Và tôi đã trở thành Giám đốc Tiếp thị của ba công ty phần mềm thành công.

Tôi không làm bất kỳ điều đó nữa. Tôi là người sáng tạo nội dung súng được thuê cho một số công ty công nghệ và là nhà văn, trước hết. Đây là những gì tôi đã học được:

Tôi bắt đầu viết quảng cáo chiêu hàng cho các doanh nghiệp địa phương.

Tôi đã lên kế hoạch cho các sự kiện triển lãm thương mại lớn và viết kế hoạch tiếp thị.

Tôi đã hình thành và giám sát sự phát triển của một số trang web khá tiên tiến khi hầu hết đều xấu xí như địa ngục.

Tôi đã chứng kiến ​​những nhà điều hành quảng cáo tự mãn bán 'bí mật' xây dựng thương hiệu với giá hàng nghìn đô la mà bất kỳ ai cũng có thể đọc được trong bất kỳ cuốn sách tiếp thị nào.

Tôi cũng đã chứng kiến ​​các khách hàng la hét với chính những giám đốc điều hành đó khi lợi tức đầu tư cho những bí mật đó bằng không.

Thành thật mà nói thì thật là xấu hổ.

Vì vậy, tôi đã đi đến phía khách hàng trong việc kinh doanh cho các công ty kinh doanh (B2B) bởi vì ít nhất tôi có thể tạo ra một hiệu ứng không bị mờ bởi những lời hứa và dự đoán. Và tôi không bao giờ sử dụng đại lý nữa sau một vài trải nghiệm điên rồ với các đại lý kỹ thuật số bán nước sốt bí mật của riêng họ (SEO! SEM!).

Ba công ty mà tôi đã làm việc có thành tích này: Một, một công ty khởi nghiệp nhỏ trong kinh doanh chưa đầy hai năm, được bán với giá 7 triệu đô la. Chiếc tiếp theo được bán với giá 300 triệu USD vào năm thứ tư. Và lần cuối cùng gần đây đã huy động được 1,7 triệu đô la và đã có lãi từ ngày đầu tiên.

Tôi không nhận tín dụng hay bất kỳ điều gì trong số này. Các nhà phát triển sản phẩm và lập trình viên thiên tài đã thành lập các công ty này xứng đáng nhận được điều đó và số tiền bỏ ra. Tôi là một chàng trai tiếp thị được thuê vui vẻ.

Tôi kể những câu chuyện của họ và làm những gì có thể để đưa những câu chuyện đó đến người mua với những vấn đề mà chúng tôi có thể giải quyết. Đó là nước sốt bí mật thực sự. Đây là lý do tại sao.

Sản phẩm / Thị trường phù hợp không phải về sản phẩm hoặc thị trường

Product / Market Fit là Chén Thánh cho các công ty khởi nghiệp B2B. Nếu bạn tìm thấy nó, bạn thành công, nếu bạn không, bạn không. Và mặc dù tôi đã dạy cho nhiều người khởi nghiệp giai đoạn đầu biết đây là gì và cách thử và tìm ra nó, tôi không cảm thấy thoải mái với sự lạnh lùng học thuật của cụm từ đó. Tại sao?

Bởi vì đó là việc tiếp cận một cá nhân được giao nhiệm vụ giải quyết một vấn đề và giúp họ giải quyết nó. Đó là mười phần trăm hiệu quả và trong tất cả những năm làm việc với các chuyên gia tiếp thị, tôi hầu như chưa bao giờ nghe ai nói về nó. Các đại lý không tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của khách hàng của họ, họ đang tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của chính họ.

Hãy nhớ điều này nếu bạn đang được ném bóng hoặc thực hiện động tác ném bóng. Nó giúp bạn ở lại căn cứ và trong tầm nhìn của bạn mục tiêu chứ không phải là của họ hứa hẹn.

Nếu tôi không có hình ảnh này trong đầu, tôi không thể tiếp thị

Tôi cần có thể nhìn và nghe những người mà tôi tin rằng chúng tôi có thể giúp đỡ. Đó là lý do tại sao, khi tôi bắt đầu với các công ty tôi đã làm việc, tôi đã nhấn mạnh vào một điều từ rất sớm.

Tôi muốn đến các hội nghị và triển lãm thương mại có liên quan, nhưng không phải với tư cách là một nhà triển lãm hay người thuyết trình. Ngay cả khi công ty tham gia, tôi vẫn ở trong nền.

Tôi biết điều này có vẻ trái ngược với tư cách là một người làm tiếp thị.

Mục tiêu của tôi là lắng nghe mọi thứ xung quanh và cố gắng có được cảm giác chung của mọi người về trải nghiệm của họ. Để nghe những thứ họ yêu cầu. Nói chuyện với đối thủ cạnh tranh, không phải là thu thập thông tin tình báo, mà là để hiểu những gì hiệu quả và không hiệu quả với họ.

Nếu có nhiều bài thuyết trình, tôi chỉ đến những bài mà các công ty nói về việc họ tìm kiếm giải pháp và họ đã thực hiện những giải pháp đó tốt như thế nào. Đây là vàng khi bạn tìm thấy nó, đặc biệt nếu chúng kể về thất bại và chiến thắng. Đó là nơi bạn tìm thấy những câu chuyện sẽ gây được tiếng vang.

Chiến thuật tiếp thị duy nhất hiệu quả là kể chuyện

Có nhiều nhà tiếp thị trẻ nghĩ rằng tiếp thị nội dung là một cái gì đó mới. Nó không phải, trên thực tế nó là cổ đại. Khi tôi tự học copywriting trở lại thời kỳ tiền internet, tôi đã đọc sách của những copywriter giỏi và một điều nổi bật. Thành công lớn nhất, các chiến dịch B2B có bản sao dày đặc, nhiều thông tin với rất nhiều ví dụ và câu chuyện chiến tranh. Và bạn đã viết cho một người đọc cá nhân, không phải cho một công ty hay một thị trường.

Điều này cơ bản không thay đổi gì cả.

Điều đã thay đổi là cách các câu chuyện của bạn được tìm thấy, và đó là một tin tốt. Tìm kiếm là ứng dụng sát thủ của kỷ nguyên Internet. Một khách hàng tiềm năng có thể thực hiện rất nhiều nghiên cứu mà không cần rời bàn làm việc của họ. Nhưng họ hiếm khi tìm kiếm thông tin chung; họ tìm kiếm câu trả lời cho các câu hỏi cụ thể liên quan đến giai đoạn của quá trình mua hàng mà họ đang tham gia. Hãy làm nổi bật điều đó:

“Nhưng họ hiếm khi tìm kiếm thông tin chung; họ tìm kiếm câu trả lời cho các câu hỏi cụ thể liên quan đến giai đoạn của quá trình mua hàng mà họ đang thực hiện. "

Với tư cách là một nhà tiếp thị, bạn có trách nhiệm tìm hiểu tất cả những câu hỏi tìm kiếm đó là gì và trả lời chúng chính xác nhất có thể, không bao giờ đưa ra những tuyên bố mà bạn không thể sao lưu. May mắn thay, số liệu phân tích có thể cho chúng tôi biết chính xác những gì mọi người tìm kiếm có liên quan đến sản phẩm của bạn.

Công việc của bạn với tư cách là một nhà tiếp thị là cung cấp cho họ câu trả lời họ cần ngay bây giờ và sau đó sử dụng sự hiểu biết của bạn để dẫn họ đến câu trả lời cho câu hỏi tiếp theo trong đầu họ.

Nếu bạn không thể làm điều này, bạn không biết sản phẩm của bạn hoặc thị trường của bạn. Bạn vẫn chưa sẵn sàng. Tìm hiểu các câu hỏi tìm kiếm người mua của bạn, tạo nội dung dễ tìm thấy trả lời cho họ và đào tạo mọi người trong doanh nghiệp của bạn cách trả lời từng câu hỏi đó.

Đó là nước sốt bí mật. Bây giờ bạn đang ở trong mười phần trăm.